はじめに
私たち JPTマーケティング が具体的にどのような取り組みを行うのかをご説明する前に、まず Amazonにおけるマーケティング、製品の拡販にはどのようなアクションが必要なのか を整理させていただきます。
「うちの為に、何をしてくれるの？結論だけ知りたい」 という方は、後半の 【お取引いただけるメーカー様へ 】を先にご覧ください。
Amazon販売の可能性と難しさ
Amazonでの製品販売については、皆様どのようなイメージを持ってらっしゃいますでしょうか？
Amazonは直近10年で年10%の規模の成長を続けており、
小売全体のAmazonの前年比成長率(%、商業動態統計、Amazon Japan公表データによる)
ここで拡販する事ができれば、競合製品からシェアを大きく奪える反面、
価格が下がってブランド価値が毀損される、他販路からクレームが出る
といった悩みを抱えるメーカー様が非常に多くいらっしゃいます。
ただ、私共が強調したいのは、
Amazonの仕組みを理解し、価格以外の要素で選ばれる状態を作ることができれば、価格を下げずともAmazonでの拡販が可能です。
そのために重要なのが、適切なAmazonマーケティングです。特に必要な施作は次の2つです。
- Amazon SEO（商品ページへのアクセス数を増やす）対策
- CVR（購入転換率）の改善
では、これらの施策を実際にはどう取り組んでいけばいいのかをご説明します。
Amazon SEO（アクセス数を増やす）
Amazonでは、商品ページへの流入経路の約6割がキーワード検索経由と言われています。
つまり、実質
検索キーワード対策 ＝ 商品ページへのアクセス数を増やす施策
と言えます。
なのに、Amazon上の多くの出品者ができていないのは、
「抜け漏れのないキーワード設定」 です。
抜け漏れのないキーワード設定
検索における商品キーワードは大きく次の3つに分かれます。
この中で、 【抜け漏れがないキーワード設定】ができているか考えるにあたっては、
商品ページの中で、
1. ビッグ、ミドルキーワードが適切に選択され、全て書かれているか
2. 関連するロングキーワードを見落としていないか
という観点を抑えればよいです。
この2の【ロングキーワードの抜け漏れない抽出】は少し頭を使います。一つの製品に対して、特徴、用途などから関連するワードをなるべくたくさん洗い出す必要があります。
抽出したロングキーワードの中で「どのキーワードが優先順位が高いか、実際に市場があるか」をきちんと知るためには、専用のツールによるキーワード調査が必須です。
CVR（購入転換率）改善
CVRとは、
商品ページに来たユーザーがどれだけ購入に至るか
を示す指標です。
CVRの改善にあたり重要な施作は、主に次の2つです。
・商品画像の最適化
・レビュー対策
商品画像の最適化
ユーザーが商品購入の中で重要視しているのは商品のメイン・サブ画像です。この画像を作るにあたり、以下のポイントを意識することが必要です。
- 売れている競合商品の訴求ポイントを整理
- 自社商品の独自性を明確化
- 1画像1メッセージでユーザーの頭に訴求ポイントを刻み込む
よくAmazonでありがちなのが、以下のように訴求ポイントを詰め込みすぎている画像です。
これでは何が強みの商品なのか、ユーザーの記憶に刻まれることがありません。
例えば、取手が取り外し可能な卵焼きフライパンを販売する時は、以下のように訴求ポイントを整理します。
こうして、漏れが無いように訴求ポイントを整理した上で、1つの訴求ポイントを1枚ずつ画像で画像を用意するべきです。
このような丁寧な訴求ポイントと画像の整理が、購買率向上に寄与します。
レビュー対策
Amazonのユーザーは購買の意思決定をする際に、レビューを非常に重要視しています。
多くのユーザーは、レビュー数が少なく評価が高い商品とレビュー数が多く評価がやや低い商品だと、後者を信用する傾向 があります。
幸いAmazonには「レビューリクエスト」という、ユーザーにレビューをリクエストすることができる機能があります。これを有効化していない販売者も多いですが、
十分なレビューが集まっていないうちは必ず有効化したほうがいいです。レビューリクエストをすると、ユーザーがレビューを投稿してくれる確率が上がります。
通常のレビュー投稿率：約1%前後
レビューリクエスト実施後：約3%前後
レビューはCVR向上に寄与してくれる、大切な資産です。ただ販売するのではなく、資産を積み上げながら販売する必要があります。
Amazonマーケティングによる価格維持
今まで説明したAmazonマーケティングの手法は、販売数UPにも寄与しますが、価格維持においても重要です。
- アクセス数の向上
- 用途・目的を持ったユーザーが流入することで、価格比較されにくくなります。
- 商品画像の改善
- 「なぜこの商品なのか」「なぜこの価格なのか」を伝え、価格への納得感を作ります。
- レビューの蓄積
- 信頼が可視化され、多少価格が高くても選ばれる状態を作ります。
これらを積み重ねることで、
価格を守りながら、長く安定して売れ続ける構造を作ることが重要です。
お取引いただけるメーカー様へ
私たち JPTマーケティング は、
- Amazon SEO対策
- CVR改善施策
を軸に、御社製品の 拡販・価格維持・価格アップ に貢献します。具体的なアクションとして、
Amaon SEO対策による アクセス数向上
商品画像改善による CVR向上
レビュー対策による 信頼性向上
これらを 段階的に実施 し、販売状況を御社に定期的にレポートさせていただきます。
※ 一つの商品に対し、多くの出品者のうち「1出品者」として販売するケースもあります。その場合も、実施可能な施策から順番に実施します。
なぜなら、
私たちはAmazon販売のプロとして、「関わるすべてのメーカー様の事業発展に寄与する存在」であることを目指しているからです。
Amazon・EC販売のパートナーとして、御社の更なる事業発展に貢献できればと存じますので、お取引について前向きにご検討いただければ幸いです。
また、これらの施策の実施にあたり、費用は一切かかりませんので、どうぞ安心してお任せください。
何卒よろしくお願いいたします。